Цели

Единственный источник доходов в программах персональной работы с покупателями - это прибыльное изменение покупательского поведения в результате запуска программы. При этом есть два неизбежных источника расходов - на функционирование программы и на вознаграждения покупателей.

Поскольку поведение покупателей - вопрос крайне творческий, то при копировании чужой программы, не учитывающей специфику конкретной целевой аудитории и бизнес-модели, можно легко получить даже убыточное изменение поведения. Поэтому крайне важно, чтобы программа была заранее специально построена как прибыльная в конкретных условиях.

С другой стороны, на одной технологической платформе можно реализовать большое количество программ и акций без серьезных дополнительных инвестиций в инфраструктуру. Поэтому ключевой фактор успеха любой программы работы с покупателями - максимальный набор заведомо прибыльных акций, которые будут в ней реализованы.

Крайне важна также проработка всех аспектов программы: маркетинговых, экономических, правовых, бухгалтерских, технологических, налоговых, организационных.

Поэтому подход LifeStyle Marketing состоит в нахождении максимального набора возможных методов работы с покупателями и поэтапной проработке всех аспектов программы, получая на выходе конкретные, заранее финансово и технологически обоснованные сценарии, которые можно непосредственно реализовывать на практике.

Стратегия: Постановка целей программы

Первый этап - определение всех важных целей программы для организатора и основных потенциальных партнеров. Это позволяет не упустить ни одного важного направления работы с покупателями, которое помогло бы повысить финансовую эффективность программы, и при этом расставить приоритеты целей для конкретных организаций - участников.

Например, если у одного из партнеров постоянные очереди, то приоритет будет в удержании лучших клиентов, а акции на привлечение лучше отложить. Если же покупателей не хватает, то приоритетным будет привлечение прибыльных покупателей, но даже если придет небогатый покупатель, это все равно будет хорошо.

Для постановки целей команда LifeStyle Marketing проводит индустриальный анализ по специализированным платным исследованиям и всем доступным открытым источникам: цели, которые ставили себе другие организации той же индустрии, что и потенциальный партнер - например, продуктовый ритейл, банки, страховые компании или сети ресторанов.

Затем организуем мозговой штурм, на котором в первую очередь выслушиваются цели и идеи, которые сотрудники заказчика сгенерили и ставили перед собой до начала работы с консультантами. Когда набор идей заказчика постепенно иссякает, начинаем обсуждать цели, которые были обнаружены на индустриальном анализе, и генерировать похожие или совершенно новые цели.

После мозгового штурма, специалисты LifeStyle Marketing систематизируют, группируют и формулируют полученные цели и набор предварительных методов их достижения, и согласовывают с заказчиком приоритеты.